FMCG

FMCG 2019-02-08T17:29:48+00:00

FMCG 

Fast Moving Consumer Goods

این صنعت حتی در دوران رکود اقتصادی نیز رونق خود را داراست.  FMCGیا کالاهای تند مصرف کالاهایی هستند که با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و قیمت فروش آنها نسبتاً پایین است. نوشیدنی ها، مواد شوینده، مکمل های غذایی و سایر محصولاتی که در داروخانه ها بدون نسخه عرضه می‌شوند، محصولات غذایی بسیاری از رستوران‌ها، نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند. معمولاً (اما نه همیشه) حاشیه سود فروش محصولات تند مصرف به نسبت سایر محصولات، خیلی زیاد نیست و سود تولیدکنندگان و توزیع کنندگان، از حجم بالای فروش تامین می‌شود. از دیدگاه مصرف‌کننده، کالاهای تند مصرف نسبتا ارزان و جزو نیاز روزانه هستند. به همین دلیل این محصولات باید همیشه در فروشگاه‌ها و بازارهای نزدیک به مناطق مسکونی در دسترس باشند. البته شرکت‌های بزرگ تولیدکننده‌‌ی این کالاها، محصولات خود را مستقیما به مصرف‌کنندگان نهایی نمی‌فروشند، بلکه برای این کار از شبکه‌ی گسترده‌ای از خرده فروشی ها استفاده می‌کنند.

مهمترین عامل در تعیین تندمصرف بودن محصولات سرعت فروخته شدن آنها است

کوتاه بودن عمر فروشگاهی محصول، گردش سریع کالا در انبار، درگیری ذهنی کمتر مشتری با کالا در هنگام خرید، شبکه های گسترده توزیع و تعداد دفعات بالای نیاز به خرید کالا، از جمله ویژگیها و تبعات تندمصرف بودن یک کالا محسوب میشوند.

در بازاریابی اصطلاحی به نام Shelf  Life وجود دارد (عمر فروشگاهی محصول) تفاوت (عمر فروشگاهی محصول) و (عمر محصول) و (عمر مصرف) کاملاً مشخص است . عمر فروشگاهی یک روزنامه، همانطور که از نامش پیداست، یک روز است. عمر مصرف آن، شاید نیم ساعت یا یک ساعت باشد. اما عمر آن به عنوان محصول، ممکن است دو یا چند روز باشد. بسیاری از مشتریان، روزنامه‌ها را بلافاصله پس از خرید دور نمی‌اندازند. بلکه چند روزی روی میز خانه یا محل کارشان می‌ماند و دیگران هم آن را نگاه می‌کنند.

سوال مهم اینجاست که مدیران و فعالان در حوزه کالاهای تندمصرف، چه عواملی را برای موفقیت کسب و کار خود، در نظر می‌گیرند؟

توزیع کالاهای تند مصرف

برای اینکه کالاهای تند مصرف از تولیدکننده به توزیع‌کنندگان، از توزیع‌کنندگان به خرده‌فروشان و از خرده‌فروشان به مشتریان برسند، تدارکات زیادی لازم است. یکی از ویژگی‌های این صنعت، حجم فروش زیاد و به‌‌‌کارگیری شبکه‌ی گسترده‌ای از خرده‌فروشان است. بنابراین عملیات توزیع در آن حیاتی و بسیار پرهزینه است. مدیران تدارکات، همیشه برای کاهش هزینه‌های این بخش تحت فشار هستند.

روند بازار

صنعت کالاهای تند مصرف به‌سرعت در حال تغییر و تحول است و اغلب دنباله‌روی گرایش‌های اصلی جهانی مانند اقتصاد، بهداشت‌ و درمان یا فناوری است. پنج روند غالب در ۱۵ سال آینده که تغییرات شگرفی در ماهیت مصرف‌کنندگان ایجاد خواهند کرد، به شرح زیر است:

1.تغییر ماهیت مصرف کنندگان

افزایش بیش‌ازحد طبقه‌ی متوسط تا سال 1405، هزینه‌های این طبقه به سه برابر خواهد رسید- پیری جمعیت  حضور زنان در محل کار – رشد شهرنشینی -کوچک‌تر شدن اندازه‌ی خانوارها – پولدارتر شدن ثروتمندان -ورود به صده ی بعد

۲. پویایی ژئوپولیتیک تکامل‌یافته

افزایش هزینه‌های نیروی کار و هزینه‌ی تدارکات – تغییر قدرت اقتصادی در دنیا (تولید ناخالص ملی چین از تولید ناخالص ملی ایالات متحده پیشی خواهد گرفت) – همبستگی اقتصادی- تغییرات آب‌وهوا

۳. الگوهای جدید مصرف

افزایش رفاه – تمرکز بر بهداشت و سلامت – تقاضای شخصی‌سازی – تغییر در هزینه‌های اختیاری – اقتصاد اشتراکی (sharing economy) تا سال 1405 اندازه‌ی اقتصاد اشتراکی بیش از ۳۰۰ میلیارد دلار خواهد شد- تمرکز بر تجربه‌ی خرید- درخواست سفارشی‌سازی – خریدهای محلی – ساده‌تر کردن انتخاب

۴. پیشرفت‌های فناوری

تلفن همراه: تا سال 1405 از هر چهار نفر، سه نفر تلفن همراه متصل به اینترنت خواهند داشت و از طریق آن فعالیت‌های روزانه‌ی خود (ازجمله خرید) را مدیریت خواهند کرد –  استفاده از داده‌ها در تولید و بازاریابی- تحلیل‌های پیشرفته‌ی بازاریابی – هوش مصنوعی –  تأثیر رسانه‌های اجتماعی بر مصرف محصولات یا خدمات – اینترنت بی‌نهایت – حساب‌های کاربری دیجیتال – خودروهای بدون راننده رباتیک پیشرفته- اینترنتِ اشیاء

۵. تغییرات ساختاری صنعت

مدل‌های مبتنی بر ارتباط مستقیم با مصرف‌کننده – سرمایه‌گذاران فعال – تداوم تغییرات – تغییر یا کمبود استعدادهای موردنیاز

همانطور که مصرف‌کنندگان نهایی به رفاه و راحتی خدمات ارائه‌شده توسط تلفن‌های همراه هوشمند و اینترنت عادت کرده اند، تولیدکنندگان محصولات و ارائه‌دهندگان خدمات نیز باید از این فناوری‌ها بهره‌برداری کنند. با استفاده از همین فناوری‌ها می‌توانند برای حفظ مشتریان فعلی‌ و جذب مشتریان جدید اقدام کرد. خرید آنلاین نیز هم برای قشر جوان که وقت کافی برای پرسه زدن در فروشگاه‌ها ندارند و هم برای قشر سالمند (به این دلیل که دیگر انرژی گذشته را ندارند) رفاهی به ارمغان آورده است که سبب رضایت آنها می‌شود.

صنعت کالاهای تند مصرف با نوآوری و ایده‌های خلاقانه عجین شده است. در این صنعت به‌طور مداوم به ایده‌هایی برای بسته بندی خلاقانه و جدید محصولات، بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتریان نیاز است.

کانال‌های توزیع و موفقیت در حال حالضر در صنعت FMCG  به شرح زیر است:

  • 1-برقراری ارتباط با عمده‌فروشان و خرده‌فروشان و ارائه‌ی اطلاعات راجع به هر محصول.
  • 2-تهیه‌ی بسته‌بندی با توجه به سلیقه بازار
  • 3-حمل و تحویل کالا از تولیدکننده به عرضه‌کننده و خرده‌فروش و درنهایت به مصرف‌کنندگان نهایی.
  • 4-ارائه‌ی سبد کالای موردنیاز مصرف‌کنندگان با توجه به پیش‌بینی بازار آینده.
  • 5-ارائه‌ی خدمات پشتیبانی.

امروزه باید تولیدکنندگان به دنبال افزایش هماهنگی میان محصولات تولیدشده و روند بازار باشند. به‌همین دلیل، یکی از اساسی‌ترین نکات در پخش کالاهای FMCG، زمان تحویل کالا به مصرف‌کنندگان نهایی است. از سوی دیگر، عوامل مؤثری در بهره‌وری کانال‌های توزیع تأثیرگذار هستند که مهم‌ترین آن‌ها عبارتست از: حجم بازار، مدت‌زمان فرسودگی محصول (عمر محصول)، نظم در توزیع کالا، حمل‌ونقل ارزان‌قیمت، شهرت برند، ارائه‌ی تخفیف برای توزیع‌کنندگان، حاشیه‌ی سود بالا برای عمده‌فروشان و خرده‌فروشان.

ساده با دریافت اطلاعات اولیه‌ از تامین‌کنندگان کالا و تدوین اهداف تحقیقات بازار، همواره درصدد ایجاد فضایی مناسب برای عرضه‌ی کالا به مشتریان نهایی تلاش می‌کند. همچنین، با اجرای عملیات فروش بر مبنای برنامه‌ی جامع بازاریابی، تولیدکنندگان را از آخرین تغییرات در روند فروش محصولات مطلع می‌سازد.

شرکت‌های تولیدکننده‌ی کالاهای تندمصرف از نظر توزیع و پخش کالای خود ، 3 هدف اصلی را دنبال می‌کنند:

  • 1-بیشترین حضور برند در بازار : مصرف‌کنندگان نهایی، با توجه به حضور فعال و پررنگ یک برند در بازار تصمیم به خرید آن می‌گیرند. هرچه این برند، در یک منطقه‌ی جغرافیایی حضوری پررنگ‌تر داشته باشد، مشتریان بیشتری به خرید آن محصول ترغیب می‌شوند.
  • 2-کیفیت محصولات : یکی از اصلی‌ترین شاخصه‌های یک محصول، کیفیت آن است. مصرف‌کنندگان نهایی، پس از حصول اطمینان از تازگی و کیفیت محصول، اقدام به خرید آن می‌نمایند. همچنین، بسته‌بندی و ظاهر مناسب، تاثیر بسزایی در انتخاب یک محصول می‌تواند داشته باشد.
  • 3-قیمت‌ تمام‌شده‌ی توزیع محصول: هزینه‌ی توزیع محصولات، تأثیر مستقیمی در قیمت تمام‌شده‌ی کالا دارد. بر همین اساس، پخش کالاهای تند مصرف یکی از مهم‌ترین بخش‌های مؤثر در قیمت‌گذاری کالا است. بنابراین، بهره‌وری توزیع کالا می‌تواند نقش اساسی در کاهش هزینه‌ها و دردسترس‌بودن کالاها در بازار ایفا کند.

ساده با درنظر گرفتن اهداف اصلی صنعت پخش و توزیع کالا کلیه‌ی فعالیت‌های خود را از طریق نظام جامع مدیریت استراتژیک برنامه‌ریزی نموده و با جمع‌آوری اطلاعات و داده‌های خود از تحقیقات در بازار و تحلیل کاربران با هوش مصنوعی و هوش تجاری به کار رفته در سامانه عملکرد خویش را به صورت مستمر ارزیابی می‌کند. همچنین با تعیین طرح های خرد بازاریابی و اهداف کوتاه‌مدت، برای تحقق اهداف استراتژیک خود بطور مداوم در تلاش است.                                                                                                                                                                                

شرکت‌های تولیدی کالاهای  FMCG می‌توانند کالاهای تولیدی خود را به سه صورت مختلف، در بازار عرضه نماید:       

 1-توزیع و پخش کالا به‌صورت مستقیم: کارخانجات و شرکت‌های تولیدی بزرگ که حجم وسیعی از کالا با برندهای معتبر را تولید می کنند، دارای شبکه‌ی توزیع مستقل هستند. این شرکتها مستقیما با پخش مویرگی، محصولات خود را به خرده فروشان عرضه می کنند. همچنین برای اطمینان از پوشش همه خرده فروشان در سطح کشور با عمده فروشان نیز در ارتباط هستند و همچنین سفارشات فروشگاه های زنجیره ای و هایپرهایی که روزانه خرید قابل قبولی را دارند هم پاسخ گو هستند که این فروشگاه ها بیشترین تخفیف را در دسته توزیع میگیرند.

2-توزیع و پخش کالا به‌صورت غیرمستقیم: این مدل، شامل واسطه‌هایی است که محصولات را به خرده‌فروشان عرضه می‌کند. عمده‌فروشان با خرید کالا و محصولات از تولیدکنندگان با قیمتی پایین‌تر، به سوددهی می‌رسند و این کار را معمولا از طریق تخفیف‌هایی انجام می‌دهند که به‌خاطر خرید در حجم بالا دریافت می‌کنند. خرده‌فروشان، پس از خرید عمده‌ی کالا از عمده‌فروشان، کالاها را به‌دست مصرف‌کننده‌ی نهایی می‌رسانند).مانند بازارهایی مثل مصلی –چهارراه میدان بار )

3-برون سپاری کانال توزیع به شرکت‌های پخش: شرکت های پخش کالا می‌توانند کالاهای تولیدی را به خرده‌فروشان برسانند. یکی از مزیت‌های این روش، زمان رساندن کالا به مشتریان هدف است که در صورت مدیریت کارآمد شرکت پخش محصولات به‌ سرعت به خرده فروشان و مصرف‌کننده نهایی می‌رسد.

پیشنهادی جدید و جذاب
ساده با به‌کارگیری از تکنولوژی در سیستم پخش مویرگی با سه لاین مجزا (شوینده- بهداشتی- غذایی) و دپارتمان های فروش مجزا توانایی پوشش حداکثری خرده‌فروشی به صورت محلی (فقط در هر شهر خاص ) و یا به صورت کشوری را بر عهده دارد.

با توجه به روند روبه رشد و پیشرفت فناوری‌ درزمینه‌ی صنعت پخش کالا و محصولات، انتظارات از این صنعت، روزبه‌روز بالاتر می‌رود. همچنین، پخش کالاهای تندمصرف از حساسیت بالایی برخوردار است؛ چراکه شیوه‌ی پخش، زمان رساندن کالا و حضور فعال و پررنگ در بازار، باعث می‌شود تا یک برند در ذهن مشتری ثبت شود. درنتیجه، هرچه سیستم‌های بازاریابی و پخش، موفق‌تر عمل کنند، فروش محصول در بازار نیز افزایش می‌یابد.

سامانه الکترونیک درخواست همراه سعی در رفع نیاز و مشکلات بخش بازاریابی و فروش تولیدکنندگان است لذا فعالیت خود را با توجه به نیاز بازار تنظیم می‌کند و در زمینه‌ی بازاریابی و فروش (از جمله، کالاهای تندمصرف) پیشگام است. همچنین، با هدف بهینه‌سازی سیستم‌های پخش و توزیع، سعی دارد تا با استفاده از آخرین متدهای روز دنیا، رضایت مشتریان و مصرف‌کنندگان را فراهم آورد.

فاز اول : تحلیل، برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی

تعین استراتژی‌های توسعه محصول

در انتهای هر سال، استراتژی‌های توسعه محصول هر شرکت با توجه به مطالعات و بررسی‌های به عمل آمده از تحلیل کاربران (تحقیقات بازار، نتایج بازاریابی، گزارش های سفارشات، فروش و فیدبک گیری) تعین می‌شود. این استراتژی‌ها محتوی تصمیمات صورت گرفته جهت ورود محصولات جدید هر برند یا بهینه‌سازی سبد محصولات در سال آینده به هر شرکت جداگانه تقدیم میشود. این امر در موارد مقتضی و به تشخیص مدیریت عامل و در موارد برنامه‌ریزی نشده نیز می‌تواند صورت پذیرد.

دریافت اطلاعات اولیه از تأمین‌کننده

در این مرحله اطلاعات روشن، درست و جامع از تأمین‌کننده دریافت می‌شود. فرایند تولید، ویژگی‌های محصول، مواد تشکیل‌دهنده، حجم تولید و بسیاری دیگر از این دست در این مرحله مکتوب می‌گردد. این مرحله ازآن‌رو مهم است که ساده در راستای مسئولیت‌های اجتماعی خود مطمئن شود که محصولات فاقد استانداردهای مورد نظر به سبد پخش وارد نخواهند شد همچنین در صورت درخواست سفارش حجم تولیدی پاسخ گوی میزان درخواست ها باشد. از سویی نیز، اطلاعات به دست آمده از این مرحله پایه ریزی طرح‌های بازاریابی را تشکیل خواهند داد که پس از ورود هر محصول به سبد فروش برای آن تدوین خواهد شد.

تدوین اهداف تحقیقات بازار و پیاده‌سازی فرآیند آن

واحد بازاریابی ساده به عنوان متولی امور توسعه بازار و عضو اصلی کمیته توسعه سبد محصولات، ابتدا تمام اطلاعات در مورد برندهای کاندید ورود به سبد پخش را از منابع مختلف کتابخانه‌ای و افراد صاحب‌نظر مانند اتحادیه ها دریافت می‌کند. پس از تجزیه‌وتحلیل کلیه اطلاعات به دست آمده، در این مرحله واحد بازاریابی مسائل اصلی برای شروع فاز تحقیقات بازار را تدوین می‌نماید. علاوه بر طرح مسئله از سوی واحد بازاریابی، فرایند تحقیقات نیز با همکاری این واحد و واحد تحقیقات بازار تدوین می‌شود. در نهایت واحد تحقیقات بازار با کنترل‌های دقیق و به‌کارگیری تیم پرسشگری تمام‌وقت خود وضعیت بازار را از جنبه‌های مختلف بررسی می‌کند. نتیجه تحقیقات همچون مرحله قبل در تدوین طرح بازاریابی به عنوان نقشه راه دیگر بخش‌ها و فرایندهای سازمان استفاده خواهد شد.

ارزیابی منابع درون‌سازمانی

در این مرحله منابع مورد نیاز سازمان از نظر نیروی انسانی، انبار، ماشین‌آلات و تجهیزات مورد نیاز پخش بررسی می‌شود. در صورت کمبود در هرکدام از این موارد شرکت آدلان خود را متعهد می‌داند در اسرع وقت امکانات و منابع مورد نیاز برای تسهیل روند ورود هر محصول به سبد پخش و فروش آن را فراهم آورد. از این رو شناخت منابع درون‌سازمانی امری اساسی است که از بی‌برنامگی‌ها در آینده جلوگیری خواهد کرد. از جمله نیازهایی که در این مرحله ممکن است شناسایی شود، می‌توان به نیاز نیروی انسانی، ماشین‌آلات و حتی انبار مستقل یا لاین جدید تعریف یک سرویس اشاره کرد.

برگزاری کمیته توسعه محصول

در ادامه روند ورود یک محصول به سبد پخش و فروش، اطلاعات جمع‌آوری‌شده باید در کمیته‌ای تخصصی بررسی شده و محصول مورد نظر تأییدیه نهایی را دریافت نماید. کمیته‌ای که در شرکت آدلان مسئولیت تأیید نهایی را به عهده دارد (کمیته توسعه محصول) است. کمیته توسعه محصول مشتمل بر مدیریت عامل، معاونت‌های بازرگانی، پخش ، فروش و طراحی و کنترل هولدینگ و مدیران بازاریابی، تحقیقات بازار، تأمین و مالی است. در این کمیته مدیر تأمین داده‌های جمع‌آوری‌شده از کل واحدهای سازمان را در قالب ورودی‌های کمیته ارائه می‌نماید و اعضا کمیته پس از بررسی و تجزیه‌وتحلیل داده‌های موجود نظر نهایی در مورد هر تأمین‌کننده را اعلام می‌کند.

استخراج برنامه جامع بازاریابی پروژه

پس از انجام تمام مراحل ذکر شده برای ورود محصول به سبد فروش ساده حال زمان آن رسیده که نقشه راه برای محصول مشخص شود. این نقشه راه به صورت (طرح کلان بازاریابی) توسط واحد بازاریابی و با تکیه بر اطلاعات به دست آمده از روش‌ها و واحدهای مختلف تدوین می‌شود. شرکت آدلان تأمین‌کنندگان سبد محصولات را به عنوان شرکای تجاری خود می‌بیند. واحد بازاریابی تمام تلاش خود را به این نکته معطوف می‌دارد که طرح‌های بازاریابی بتواند منافع هر دو طرف این شراکت را تأمین کند. این طرح‌ها که توسط تیم واحد بازاریابی شرکت آدلان نوشته می‌شوند، جامعیت ویژه‌ای دارند که تمام جوانب یک محصول شامل کیفیت ساخت، تبلیغات، فنون فروش و کلیه آمیخته بازاریابی را در بر می‌گیرد.

فاز دوم : اقدامات پیش از فروش

استخراج اهداف فروش

واحد برنامه‌ریزی هرساله با توجه به اطلاعات سال گذشته، تحلیل و پیش‌بینی وضعیت بازار در سال جاری و همچنین بررسی طرح‌های بازاریابی اهداف فروش هر محصول را تعیین می‌کند. این اهداف، ابتدای هر ماه به تمام واحدهای فروش ابلاغ می‌شود. اهداف فروش از دو جهت مهم است، اول اینکه واحدهای فروش را ملزم به در نظر گرفتن تمام محصولات سبد محصولات و تأکید بر فروش همه آن‌ها می‌کند و دوم این اهداف و میزان تحقق آن‌ها می‌تواند به عنوان کارنامه فعالیت‌های ساده به تأمین‌کنندگان تقدیم شود.

استخراج تاکتیک‌های فروش

یکی از تمهیدات ساده برای فروش قدرتمندتر محصولات، مشخص کردن تاکتیک‌های ویژه برای فروش هر محصول است. این تاکتیک‌ها در همان ابتدای ورود هر محصول به سبد پخش و همچنین در مواقعی که مدیران فروش ضرورت آن را تشخیص دهند تشکیل می‌شود. کمیته فروش تحت نظارت عالی معاونت بازرگانی(تامین و بازاریابی) تمام جوانب یک محصول را بررسی کرده و تاکتیک‌های فروش خاص آن را تجویز می‌نماید. این تاکتیک‌ها طیف گسترده‌ای را شامل می‌شوند که ممکن است از اهدای جوایز به خریداران تا تمرکز بر یک منطقه خاص را در بر گیرد اما آنچه اهمیت دارد این است که تاکتیک‌های فروش مبتنی بر طرح بازاریابی محصول است.

برنامه ریزی تکنیک ها و ابزارهای مورد نیاز که در اختیار بازاریاب انلاین قرار می گیرد

هر محصولی دارای ویژگی‌های خاص و نکاتی است که منحصراً به همان محصول مربوط است. ساده قبل از نمایش محصول در بازار با کمک تأمین‌کنندگان ویژگی‌های هر محصول را استخراج می‌کند. این ویژگی‌ها در برنامه ریزی و مجهز کردن بازاریاب انلاین برای بازاریابی و فروش بیشتر فراخور نیاز هر محصول طراحی میشود. بازاریاب آنلاین مسائل کلی چون نحوه برخورد- فنون فروش-ارتباط بین فردی-برنامه ریزی های خاص با توجه به وضعیت فروش یک برند و یا شروع کمپین‌های تبلیغاتی را در قالب مجازی هدفمند و دقیق اجرا میکند. همه این روش ها تنها یک هدف را دنبال می‌کنند، فروش بیشتر و آگاهانه‌تر.

اعتبار سنجی مشتریان

همان‌طور که در توضیح فرایندهای فاز اول توضیح داده شد، شرکت آدلان تأمین‌کنندگان را به عنوان شرکای تجاری خود می‌بیند که سود و زیان هر دو طرف این شراکت به هم گره خورده است. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که طرف دیگر این شراکت مشتری‌هایی هستند که محصولات را جهت خرده‌فروشی خرید میکنند. ساده همان‌گونه که به تأمین‌کنندگان خود حساس است، صلاحیت مشتری‌ها را نیز امر بسیار مهمی می‌داند، از این رو با حساسیت ویژه‌ای به فرایند اعتبار سنجی نگاه می‌کند.

اعتبارسنجی دو مسئولیت عمده را در سازمان دارا است که عبارت‌اند از تعیین و بروزرسانی اعتبارات مشتریان و کنترل رعایت این اعتبارات و اعلام هشدارهای لازم در صورت تخطی از آن‌ها. تعیین میزان اعتبار مشتریان عمدتاً از طریق امتیازدهی به پارامترهای استاتیک، دینامیک و موارد خاص هر گروه از مشتریان صورت می‌پذیرد. بدین ترتیب کمیته اعتبار سنجی متشکل از مدیر فروش،  معاونین بازرگانی، فروش، پخش، مدیر توزیع و سرپرست اعتبارسنجی اقدام به تعیین اعتبار پیشنهادی نموده و نتایج را به مدیریت    عامل ارائه می‌نمایند.  از طرفی بعد از یک بازه زمانی یک بانک اطلاعاتی از تمام مشتریان به دست می اید که مشتریان را در گروه سبز-زرد و قرمز دسته بندی میکند و این بانک در اختیار همه تولیدکنندگان فعال در این سامانه قرار می گیرد تا دیگر کمتر با مشکلات حقوقی وصول وجه از مشتری درگیر باشند.

تدوین برنامه مسیر بندی

مسیر بندی در دو حوزه صورت می‌گیرد : مسیرهای بهینه با توجه به سفارشات درخواستی تحلیل می شود و هر منطقه و محدوده با توجه به حجم درخواست ها و دوری یا نزدیک بودن و پارامترهای دیگر مدت زمان تحویل سفارش و هزینه تحویل سفارش روی قیمت محصول تاثیرگذار میشود و از طرفی اطلاعاتی در اختیار واحد توزیع قرار میگیرد تا با روش‌های علمی بهترین مسیرها را برای حرکت ماشین‌های پخش ازکارخانه تا مشتری تعیین شود. تمام تلاش کارشناسان تعیین مسیر این است که علاوه بر بازاریابی تمام مشتری‌ها با بیشترین فرکانس در کمترین زمان و بهینه کالا به دست مشتری برسد.

فاز سوم : فروش

عملیات اجرایی فروش بر مبنای برنامه جامع بازاریابی

پس از برنامه‌ریزی‌های صورت گرفته و فعالیت‌های زمینه‌ای انجام شده، حال زمان آن فرا رسیده که محصول با قدرت هرچه بیشتر وارد بازار شود. محصول با دقت تمام و به کارگیری از روش های نوین بازاریابی به صورت آنلاین به صورت محلی و در صورت نیاز به صورت کشوری در تمام فروشگاه ها و اصناف هدف که با برنامه ریزی قبلی اپلیکیشن ساده را نصب کرده اند و از طریق شناسه کاربری به صورت خصوصی وارد اپلیکیشن شده اند تا دسترسی به قیمت های کلی را داشته باشند بازاریابی میشود. در مواقعی که ویژگی‌های یک محصول واحدی مستقل طلب کند ساده ممکن است به یک سرویس ویژه برای ان محصول تعریف کند. به عنوان مثال می‌توان به تعریف سرویس ویژه برای فروش محصولات بهداشتی و یا محصولات شوینده نام برد.

نظارت بر اجرای برنامه بازاریابی

هدف تمام برنامه‌ریزی‌ها برای یک محصول، فروش بیشتر و حضور قدرتمندتر در بازار است این امر تنها با نگاه دقیق به بازار و طرح بازاریابی میسر خواهد شد. شرکت آدلان باور دارد که طرح بازاریابی تدوین‌شده بر پایه داده‌های علمی و دقیق، بهترین راه موفقیت هر برند در بازار است از این رو واحد بازاریابی با تمام ابزارهای خود به صورت مداوم روندهای فروش و تغییرات بازار را از تحلیل اطلاعات بازاریاب آنلاین و نیروهایی که به صورت حضوری در سطح بازار برای پیگیری این خواسته ها در نظر گرفته شده اند رصد می کند.

استخراج تحلیل‌ها و گزارش‌های ماهیانه، فصلی و سالیانه

نتیجه پیگیری‌های اجرای طرح‌های بازاریابی در قالب جلسات متعدد با واحدهای درون‌سازمانی و تأمین‌کنندگان محترم صورت می‌گیرد. شرکت آدلان نتایج تمام فرایندهای سازمانی را در قالب پک‌های اطلاعاتی به صورت دوره‌های ماهیانه، فصلی و سالانه ارائه می‌دهد. این پک‌ها شامل اطلاعات حیاتی مرتبط با هر برند به صورت شخصی از جمله روندهای فروش در هر منطقه، روند فروش محصولات مختلف هر برند، درصدهای پوشش، تعداد مشتریان فعال، شکایات مطرح شده از محصولات، انحرافات برنامه‌ریزی گزارش‌های تیم کنترل و کیفیت است. علاوه بر داده‌های ارائه شده در هر پک اطلاعاتی، تحلیل واحد بازاریابی بر این داده‌ها که کلی بوده و برای کلیه شرکت ها مورد استفاده قرار میگیرد نیز به هر پک ضمیمه می‌شود که خود می‌تواند دید بهتری نسبت به روندها و آینده محصول به مدیران برند بدهد.

فاز چهارم : ارزیابی

ارزیابی میزان موفقیت فروش براساس تاکتیک‌ها و استراتژی‌های تدوینی

موفقیت فروش هر محصولی در بازار مستلزم حرکت گام‌به‌گام در مسیر استراتژی‌های تدوین شده با در نظر گرفتن استراتژی‌های ویژه هر محصول است. این استراتژی‌ها برای هر محصول در ( زمان‌ – منطقه – شهر) مختلف متفاوت است . ممکن است در مرحله‌ای استراتژی فروش یک محصول بالا بردن حضور باشد حال آنکه برای همین محصول در منطقه ای دیگر و یا زمانی دیگر افزایش تعداد مشتریان فعال باشد. درهرصورت مدیران آدلان هر ماه در جلسات وقایع ماهانه میزان موفقیت این استراتژی‌ها و اجرای صحیح تاکتیک‌ها را ارزیابی می‌کنند. نتیجه این جلسات با توجه به بررسی گزارش‌های فروش هر ماه یا صحه‌گذاری عملکرد واحدها و استراتژی‌هاست و یا دستورالعملی اصلاحی برای رفع ایرادات

تدوین استراتژی‌های اصلاحی در قالب برنامه بازاریابی

همان‌طور که گفته شد نتیجه بررسی روند فروش و وقایع هر ماه ممکن است به دستورالعملی اصلاحی منجر شود. این دستورالعمل‌ها پس از بازبینی طرح بازاریابی و با توجه به انحرافات رخ داده نسبت به اهداف، در قالب استراتژی‌های اصلاحی ارائه می‌شود. این استراتژی‌ها و میزان موفقیت واحدها در پیاده‌سازی آن‌ها توسط واحدهای بازاریابی و سیستم و استراتژی به صورت مداوم چک می‌شود تا مشکلات پیش آمده به صورت کامل برطرف شده و اهداف طرح بازاریابی محقق گردد.

تهران و مشهد

جمعیت بالای این کلان‌شهرها و حجم بالای خرید در آن برای شرکت آدلان بسیار حائز اهمیت است. ازاین‌رو بازاریابی آنلاین در سطح وسیع و پخش مویرگی منظم و سریع در سطح سوپرمارکت‌های این دو کلان شهر می‌تواند از دست آوردهای مهم آن باشد. شرکت آدلان اگرچه توانسته پوشش حداکثری در سطح سوپرمارکت‌ها را به دست بیاورد.

عموماً کلان‌شهرها و شهرهای مدرن به علت برخورداری از جمعیت بالا و همچنین بالا بودن سرعت زندگی ازجمله نقاط استراتژیک برای شرکت‌های تولیدی می‌باشند، چراکه در این شهرها میزان خرید و به طور کلی میزان مصرف بسیار بالا بوده و در دسترس بودن طیف گسترده‌ای از محصولات، اعم از جدید و قدیمی برای مشتریان با سلایق متنوع و متغیر بسیار حائز اهمیت است. از این رو رساندن حجم زیادی از محصولات به خصوص مواد غذایی به صورت مویرگی، منظم، سریع و با حفظ کیفیت نیازمند به کارگیری ترکیبی از دانش و تجربه است که در سامانه ساده به‌خوبی فراهم آمده است. درشرکت آدلان، عرضه صحیح محصولات در 13 منطقه مشهد و حومه طرح‌ریزی شده است.

فروشگاه ساده واقع در قلب بازار سنتی مشهد( مصلی) ، مرکز فعالیت‌های شرکت آدلان در این حوزه است. هدف اصلی این فروشگاه، نفوذ به بازار عمده‌فروشی‌های مشهد و مناطق حومه درنتیجه پوشش نقاط کور پخش مشهد است. فضای سنتی بازار و تفاوت آن با فروشگاه‌های دیگر به نحوی است که روش فروش خاص خود را دارد به همین سبب، شرکت آدلان، تلاش می‌کند با درک صحیح تعاملات موجود در بازار سنتی و ادغام آن با رویکردی علمی، بازار را به رسمیت بشناسد و با فرآیندهایی درخور و با استفاده از برنامه بازاریابی اصولی به بازار هدف رخنه کند.

شهرستان

ازجمله نقاط قوت سامانه الکترونیک درخواست همراه سرویس دهنده های کشوری میباشد هر شهرستان نماینده خود را دارد تا با توجه به بومیت آن منطقه کار را به انجام برساند البته ساده تمامی نمایندگان در اقصی نقاط ايران را تحت كنترل دارد و طبق اصول و چارچوبی کار میکنند. ساده با تحلیل هر شهر و شهرستان با توجه به میزان خرید و سفارشات فعاليت‌هاي مستمري در خصوص جذب و گسترش نمایندگی، بازاریابی محصول در رابطه با نمایندگان و عملیات فروش به نمایندگی را بر عهده دارد. شرکت آدلان نسبت به توانمندسازی نمایندگان در شهرستان‌ها توجهی ویژه دارد. کارشناسان ساده همواره تجهیز نمایندگان شهرستان‌ها را سرلوحه امور خود قرار داده و با بهره‌گیری از اطلاعات دقیق هرساله علاوه بر تحلیل و امار داده های کاربران به صورت مجازی به صورت حضوری نیز با برگزاری تور مطالعاتی در شهرستان‌های مختلف ایران موجب بالا رفتن اثربخشی فعالیت این نمایندگان میشود.

شرکت آدلان تمام تلاش خود را دارد تا با طرح‌ريزي اصولی مكانيزم‌هاي انگيزشي، موجب بهبود فعاليت‌های نمايندگان شهرستان‌ها شوند. اين مكانيزم هاي انگيزشي، گستره‌اي وسیع ازجمله؛ اهداء تسهيلات، ارائه خدمات رايگان، اهداء جوايز نقدي و غير نقدي، طراحي دكوراسيون مركز تجاري، نصب تابلوي سردر و… را در برمی‌گیرد. انجام تمامی این فرآيندها هم‌راستا با برنامه بازاریابی (marketing plan)   هر تأمین‌کننده صورت می‌گیرد و تلاش مي‌شود كه برنامه بازاریابی به بهترين نحو ممکن پیاده‌سازی شود.

فروشگاه‌های زنجیره‌ای و تعاونی‌ها

بر اساس آخرین تحقیقات بازار و با شناسایی دقیق کانال‌های فروش، سهم بسیار مهمی از فروش، توسط کانال‌هایی به غیر از سوپرمارکت‌ها و عمده‌فروشی‌ها انجام می‌گیرد. تحقیقات نشان داده‌اند که نقاط فروش و بازارها به‌طور پیوسته در حال تغییر شکل هستند. امروزه ما نیز در کشورمان شاهد رشد فروشگاه‌های زنجیره‌ای و افزایش علاقه مردم به خرید از این مراکز هستیم. شرکت آدلان نیز با علم به این موضوع و با پیش‌بینی روندهای آتی بازار سرویس دهنده بازارهای زنجیره‌ای و تعاونی خود را به‌صورت سرویسی مستقل و تخصصی راه‌اندازی کرده است و کلیه خدمات را به این بازارها به صورت ویژه ارائه می‌دهد.

بازارهای خاص

ساده بازار خود را به هیچ وجه نه محدود کرده است و نه بخشی از آن را به خاطر کوچک بودن حذف کرده است. این دسته از بازارها اگرچه از نظر پنهان هستند ولی از چشم تیزبین ساده دور نمانده لذا اهمیت ویژه‌ای برای آن قائل شده است. با توجه به تحقیقات صورت گرفته، سهم بسیار مهمی از فروش توسط کانال‌هایی به‌جز سوپرمارکت‌ها و عمده‌فروشی‌ها انجام می‌گیرد . ساده واحد فروش بازارهای خاص را به صورت کاملاً مستقل و تخصصی، به این منظور راه‌اندازی کرده است.  این واحد می‌کوشد تا سبد محصولات را در بازارهای ویژه‌ای که از نظرها به دورمانده به‌خوبی بازاریابی کند. بازارهای هدف این واحد که شامل بازارهای خاص شامل شرکت‌ها، سازمان‌ها، ارگان‌ها، رستوران‌ها، هتل‌ها، کارخانه‌ها(بعضی محصولات مورد نیاز هر کارخانه مثل مواد شوینده و بهداشتی یا غذایی) ، قنادی‌ها، میادین تره‌بار، بیمارستان‌ها، درمانگاه‌ها، مطب‌ها، داروخانه‌ها، خشک‌شویی‌ها و… هستند که تحت پوشش خدمات‌رسانی این واحد قرار دارند. پیشبرد فروش در بسیاری از مراکز مورد نظر این واحد، نیاز به مذاکرات مستمر، فنی و عملی دارد. ماهیت مختلف مراکز تحت پوشش این واحد، قوانین و مقررات و مذاکرات مختلفی را طلب می کند که مدیریت و پرسنل این واحد، مذاکرات فروش را به بهترین نحو در این بخش انجام میدهند.